Inleiding
De moderne klant wil niet meer dat u hem iets verkoopt. Klanten zijn verkopers beu. Verkopers roepen irritatie op. De klant zit niet meer te wachten op een pratend pak met verkooptechniekjes. Nee, de moderne klant wil serieus genomen worden, echt begrepen worden, gemeende aandacht voor zijn situatie, zijn drijfveren. Hij wil maatwerk en voordelen door bij u te kopen. Hij is op zoek naar werkelijke toegevoegde waarde. En onderscheidend vermogen.
Wilt u meer rendement halen uit uw commerciële activiteiten? Wilt u uw verkoopproces opfrissen? Ideeën opdoen om zakelijk gemakkelijker en sneller te scoren? Laat u dan in deze training inspireren over een andere aanpak, beter zakendoen. Stop met verkopen en …. u verkoopt meer. Na deze training hebben we u kunnen overtuigen dat deze paradox echt werkt.
Voor wie?
De training is bestemd voor alle medewerkers met commerciële taken, zowel strategisch als operationeel. Managers, accountmanagers, verkopers, inkopers, ondernemers, binnendienst en buitendienst.
Doelstellingen
- Groei, omzet, rendement, marktaandeel
- Focus op resultaat en gemakkelijker verkopen
- Meer pro activiteit en daadkracht in acquisitie en netwerken
- Meer ondernemerschap en marktinitiatief
- Verkopen vanuit de situatie van de klant
- Van productverkoop naar focus op oplossingen
- Kansen herkennen en benutten
- Meer structuur in het verkoopproces en de commerciële communicatie
- Verbeteren en aanscherpen van commerciële vaardigheden
- Omschakelen van verkoop naar koop
- Meer zelfvertrouwen en autoriteit in de verkoop
- Zelfstandig offertes maken
- Professionele, klantgerichte communicatie van de binnendienst
- Uniformiteit in het (ver)koopproces, dezelfde taak spreken
- Meer inzicht in de markt
- Meer plezier in verkopen
Programma
Dag 1:
Marktgericht verkopen
- Verkopen bestaat niet!
- (Telefonische) acquisitie
- Klantgericht communiceren
- Basiskennis marketing
Gespreksopbouw
- Een klantgerichte gespreksopbouw
- De onderdelen van het verkoopproces
- Telefonisch verkopen
Opening van het telefoongesprek
- De eerste indruk
- Bedrijfsconcept en trigger
- Whida?
- Luisteren en vragen stellen
Motivatie van de klant
- Wat wil de klant?
- Koopmotieven
- De klantsituatie
- Klantvragen versus productvragen
Dag 2:
Behoefteanalyse
- Wat heeft de klant nodig?
- Huidige situatie, gewenste situatie
- Omgaan met bezwaren, omgaan met klachten
- De gespreksagenda
- Eisen en voorwaarden
Oplossingen presenteren
- Opties, oplossingen en voordelen
- Onderscheidend vermogen
- Toegevoegde waarde
- Differentiëren
Afsluiten van de order
- Koopsignalen
- Afsluittechnieken
- Weerstand en twijfel
- Het weerleggen van bezwaren
